行業大變局下，處在科研價值鏈中超過10萬家的貿易商面臨轉型挑戰。
我們認為解決方案化、平臺電商化、自主研發、維保轉型是未來四大趨勢。
一、行業變化
（1）靠信息不對稱賺錢更難了
行業早期，終端用戶獲取最新產品的途徑較為有限。生產企業因為產品單一，客戶分散，不足以支撐組建全國銷售團隊來覆蓋細分市場，貿易商的一個重要職責就是把廠商的產品以及品牌傳遞給終端用戶，協助用戶了解供應商信息。
隨著移動互聯網技術的發展，搜索網站（百度、谷歌、360）、垂直門戶網站（儀器信息網、生物器材網）、專業線上商城（阿拉丁、泰坦商城、喀斯瑪商城）、新媒體（微信、抖音）等信息傳播渠道越來越成熟。終端客戶從獲取不到信息到信息冗余，傳統貿易商依靠信息不對稱獲取超額利潤的時代已經過去。
（2）電商化沖擊下線下市場更難了
過去三年，線下銷售遇阻，部分技術與服務簡單、附加值低的通用儀器（例如掌上離心機、混勻儀、磁力攪拌器、移液槍）產品逐步形成線上化銷售的趨勢。終端消費習慣一旦改變，就很難逆轉。
可以預見的是，線上化將是簡單通用儀器的必然趨勢，這部分的線下銷售將變得更為艱難。
（3）價格日趨透明，資源型貿易越來越難
價格日趨透明化是市場競爭日益激烈所造成的必然趨勢。包括招投標更加透明化、國家集中采購等行為的推廣，傳統貿易商依靠部分人脈資源獲得訂單的難度越來越大，超額利潤也越來越低。
二、進口品牌
（1）利潤空間變小
進口品牌在進入中國市場時依托本土貿易商進行品牌推廣和產品銷售。大部分頭部企業經過20余年在中國市場的深度耕耘，憑借可靠的產品已經形成了龐大的客戶群體和良好的品牌口碑。
生產商實力越強，留給貿易商的利潤就越低，甚至部分進口品牌直銷價格與經銷價格接近一致，貿易商也僅僅將其作為流量產品看待。
（2）代理權喪失風險加劇
大部分進口品牌貿易商有三個最大的風險，即代理區域縮小、代理品種切割或代理權丟失。這是進口品牌為避免業務過度依賴而采取的普遍措施，也是基于市場細分化的必然選擇。
依靠單一進口品牌生存的貿易商，風險更大，發展更難。
（3）囤貨與墊資壓力增大
許多進口品牌在整個價值鏈中占據強勢地位，要保持代理權的穩定，貿易商就需要承擔囤貨以及墊資的壓力。
尤其是市場不景氣時，這種壓力會更大。
三、國產品牌
（1）缺乏獨特產品，推廣費時費力
部分國產產品還處于跟隨和趕超階段，尚無積累品牌優勢，同質化嚴重，市場競爭激烈。要說服客戶購買自己代理的國產品牌需要花費更多的時間和精力。在協助國產品牌進行前期市場推廣時，貿易商付出的代價更大。
（2）品質尚不穩定，信任成本較高
由于國產品牌處于市場建設初期，售后和服務體系不完善，應用支持能力薄弱。貿易商要面對因產品使用培訓不及時、性能不穩定、服務質量欠佳而導致的客戶投訴問題。在打包項目中常常因部分產品質量問題而導致整體驗收推遲。
（3）直銷模式沖擊，沖突日趨激烈
隨著資本對行業的關注度越來越高，大批國產企業獲得巨額融資后，為了完成對賭業績，加緊進行產能擴建和市場推廣，同時以低價的方式迅速搶占市場。
傳統依靠經銷商推廣的模式節奏較慢，利潤讓渡較多，企業開始尋求組建直銷隊伍，與貿易商之間沖突日益激化。
四、轉型嘗試
（1）解決方案化
科學服務行業中間商的價值不僅僅是撮合交易，賺取價差。科研工具品類繁多，能為客戶提供專業化的整體解決方案相較于單一的產品銷售會更有優勢。
整體解決方案不僅僅指在某個細分領域產品品類齊全，還需要為客戶提供額外的價值，例如有些公司已經組建有專業應用服務團隊，以協助客戶解決實驗過程中遇到的專業問題。
解決方案化是差異化競爭的重要路徑。
（2）電商化和平臺化
電商化與平臺化是行業大勢所趨。尤其是通用儀器產品、試劑耗材，從產品設計角度都在向易用、易維護進化，產品價格也有進一步下探和透明化的空間，區域性或專業領域的線上交易平臺勢必在未來搶占很大一部分市場份額。
我們關注到除了阿拉丁、泰坦、喀斯瑪等專業性的平臺外，也出現了一些從貿易商轉型向電商平臺的成功案例。
積極擁抱市場變化是唯一的出路。
（3）自主研發
貿易商向生產商轉化也是一條常見路徑。由于貿易商掌握了終端客戶，同時更了解客戶的實際需求，部分低技術門檻產品國內供應鏈日益成熟，貿易商開始探索自研之路。
我們關注到貿易商在向生產商轉型過程中遇到的最大挑戰是思維方式的轉變。自研產品需要在前期投入更多的時間、資金和精力，同時需要成體系的研發管理能力和品牌意識。貿易商轉型做產品往往是出產品易，但出精品難。
改變貿易心態是產品化轉型的核心。
（4）維保轉型
隨著中國科學儀器市場逐漸進入存量競爭時代，巨大的保有量勢必催生越來越多的維保需求。我們關注到部分貿易商以政府實驗室、科研機構為切入點拓展維保業務，逐漸嘗試轉型成為服務商，
要實現維保轉型，核心零配件的供應能力、專業工程師隊伍、標準化服務建設是成功的關鍵。
